文 | 晓童教师
欢迎供稿 | Autodealer@163.com
本年的2月，就像大部分人在这个月的日子状况蓬首垢面，昏昏噩噩地完毕了。一切的日子节奏被一些随意食用野生动物的人悉数打乱，当然也打乱了轿车经销商们的全年方案。
职业洗牌以摧枯拉朽之势提前到来，运营不善，健康状况不良的轿车经销商很或许就这么被拍死在沙滩上。但这并不代表疫情往后活下来轿车经销商就有资历来参加2020年接下来的生死战。这场疫情就像是一面照妖镜，许多轿车经销商开端病急乱投医，主要有以下两种现象：
一、照本宣科
照本宣科只能得其似乎。疫情期间，轿车经销商就像商议好了蓬首垢面开端纷繁直播卖车。看着满屏的车企经销商的线上直播就着实有一种悲痛的感觉，点进去会发现其间基本上没有花心思规划的优异内容营销，也很少有归于自己的特征，只需严峻同质化的堆砌，复兴是无脑抄袭。
18年前的非典继续近8个月之久，这期间有不少企业为了活命完成了进化，终究高速展开，一举奠定了职业竞赛格式，这其间就有京东。
刘强东曾经在中关村租了个货台开端运营售卖刻录机和光碟的生意，这货台名叫“京东多媒体”，信任这个段子咱们都耳熟能详。
可是2003年非典来袭，他的生意一泻千里。其时北京中关村这个人口密度最高的当地，转眼之间，触景生情，没人来买东西了。
此刻公司没收命悬一线，再没有出售回款就要关闭关门。怎样把货卖出去？刘强东无法之下传闻职工到各网站发帖，注册许多QQ号推销，就这个偶尔的时机，刘强东发现本来网上也能卖货，所以就有了后来的京东。
这并不是说咱们回到那个年代只需仿照刘强东在网上卖光盘就能和他蓬首垢面取得成功，这件作业的背面靠的是完好的运营办理体系，背水一战的意志以及对新鲜思想的容纳信任所支撑的。
就像经销商虽遍地在搞线上直播，资历能发作足够流量与产出的风毛菱角。更多都是瞎子摸象，随大流想一出是一出。又有多少车企为了能做好一次线上直播提前规划，提前集客，精心规划直播流程及带货方法？又有多少投资人能够谦虚延聘专业团队进行突击宝物？复兴又有多少车企早就有做此方面的布局与实践呢？
二、头痛医头
头痛医头是最次的做法。或许疫情的确会激宣布必定新车销量的反弹，但由于咱们都急于回流资金，价格战必将让轿车经销商头破血流，哪怕眼前能活下来，也仅仅是吃了一颗速效药止住了现在的苦楚，但出售端大盘终将会继续走低。
而在此期间，又有多少车企能够把重心放在售后存量客户的办理上，运用疫情把许多的丢失客户唤醒呢？假如你觉得售后收效太慢不是燃眉之急，或疫情完毕后客户该来的还会来，更或许售后暂时无法进行线上服务……假如你这样想，那么疫情完毕后许多基盘客户的丢失是对你而言将是一个更巨大潜在危机，这或许是头痛资历的病根地点……
晓童教师这两天对一些彻底或准彻底复工的轿车经销商集团做了许多的电话调研，发现状况较好的区域或品牌现在的售后入厂量已康复到一般的状况的40%~50%，而大部分只需20%~30%，复兴有些区域（尤其是三四线城市，弱势品牌）只需10%不到。
若想靠落落大方康复到正常售后进厂水平将会十分困难，主要有以下三个原因：
1）由于一季度的新车销量已腰斩，本年下半年的售后进厂车辆中将会急剧减缩许多的首保客户，依照一个客户一年进厂两次计算，还会直接构成该客户一次其它工单类型进厂。一起假如之前店端不注重售后基盘客户办理，客户丢失率高的话，那么本年的售后新增客户就很难掩盖丢失客户数，新增丢失比势必会小于1，终究有用客户数将会瞬间萎缩。
2）由于一季度的新保保费急剧萎缩，加上本年年底的新车续保量的骤降，保险公司的赔付率存在上升的或许性。假如店端存在许多上一年没结算的事端车或因疫情终究没能在年前修的事端车，那么保险公司为了按捺赔付率上升，很有必定的概率会采纳强势办法来操控。复兴1~2月份有的轿车经销商三大保险公司事端车送修比均超过了300%，所以接下来的时刻轿车经销商若没有把保费成倍地做上去的话，事端车进厂量必定会跳水。
3）大部分车主在疫情期间由于罢工，收入缩水，但房贷车贷并没有停。如此两层担负下，车主花钱会愈加慎重，车辆自身消费的优先级将进一步滞后。相同汽修门店这两年益发规范化，专业化以及早已展开线上维保下单，再加上价格优势，轿车经销商保有客户丢失的概率进一步加大，丢失的时刻节点或许进一步提前。
反观许多汽修门店在疫情期间却开端探究自己的直播方法：“保养大战”，“维护品直播带货”，“续保直播”……虽不惊天动地，但也不乏亮点，沉积出了自己的私域流量池，这点复兴走在了轿车经销商的前面。
河南某汽修厂合伙人直播带货卖清洗套餐
在这样一个快节奏且内容为王的年代，投机取巧已根本行不通了，假如轿车经销商们还不在这次危机中吸取教训，运用疫情倒逼企业改革，深度对全盘布局，注重职工专业才能培育，那么下一次更严峻头痛的降临仅仅是时刻问题。
那么，轿车经销商怎么在当下防备售后基盘客户疫情后丢失的危机呢？
方向一、展开丰厚化的线上促销服务
让咱们先来看一组数据，咱们调取了某轿车经销商如下数据：
1）2017年~2019年的售后促销发放明细：
2）2014年~2019年的售后入厂明细
经过上述数据，咱们别离得出：
1）享有不同促销的车龄在1年以内的客户在首保后365天内的初次付费保养回厂率。
2）享有不同促销的车龄在1~2年的定时保客户在本次进厂后365天内的下次定时保养回厂率。
3）享有不同促销的车龄在2~3年的定时保客户在本次进厂后365天内的下次定时保养回厂率。
4）享有不同促销的车龄在3年以上的定时保客户在本次进厂后365天内的下次定时保养回厂率。
经过数据剖析咱们发现：
1）享有售后促销的客户比不享有售后促销的客户的回厂率高许多；
2）售后促销产品单一，有用客户的售后促销产品掩盖率缺乏，而有售后促销产品的客户更多都是经过线下完成的；
3）传统的售后促销方法关于客户的掌控力会跟着客户车辆运用年限的增加，逐渐失效。
再来解读下为何需求“展开丰厚化的线上促销服务”？
“线上”：一场疫情让一切人都变成了主播，线上运营必定是未来的大势所趋。轿车经销商平常与客户触摸的方法主要以线下为主，而电话及微信的触摸少之又少且形象不深。而线上的方法即降低了客户的时刻本钱，也降低了轿车经销商的获客本钱，一旦构成安稳的私域流量池后，客户维系比传统的电话或微信方法愈加高效，是提高客户回厂率防备客户丢失的要害要素。
“促销”：专业化直播带货在当下关于客户的承受度更优于线下推销以及电话营销。不只提高了客户的参加感，还能一对多提高投入产出比。经过线上促销提高促销产品的客户掩盖率，也是提高客户回厂率防备客户丢失的要害要素。
“丰厚”：由于轿车经销商的售后促销方法往往很单一，作用越来越差。而这次疫情让经销商将更多“健康性产品“结合到了售后促销中取得了必定的作用，而未来咱们更需求从客户的心里动身，规划出他们想要的促销产品，不然客户哪怕没收有了促销产品也不会再来。所以丰厚化的促销产品相同是提高客户回厂率，防备客户丢失的要害要素。
河南某轿车经销商售后项目线上团购
方向二、建立多元化的车主异业渠道
让咱们先来看一组数据，咱们调取了十家轿车经销商2014年~2019年的售后入厂明细：
经过上述数据，咱们别离得出：
1）一切车经销商在2014年-2019年的客户均匀入厂频次
2）一切轿车经销商在2014年-2019年的客户的丢失率
3）一切轿车经销商在2014年-2019年的新增丢失比（新增客户数/丢失客户数）
经过数据剖析咱们发现：
1）咱们与客户的触摸频次越来越越来越低，与客户的触摸点越来越少；
2）客户丢失率渐渐的升高，轿车经销商的新增客户数越来越难以补足丢失客户数。
再来解读下为何需求“建立多元化的车主异业渠道“？
轿车经销商与客户链接的纬度在于车，而这个纬度链接最大的问题在于低频，客户经过车在每一年与店端发作链接的次数很低很低。咱们咱们能够比照一下专业车友沙龙，就会发现咱们的客户粘性与之比较相差太多。假如咱们想削减客户丢失，提高客户粘性，就必须由仅仅对“车“的服务向”人，车，日子复兴作业“多个维度的服务改变。由于客户也蓬首垢面由于疫情而放置了一切方案。有的客户是或许是创业者，有的客户或许从事出售作业，有的客户或许是政府机关……面临疫情的冲击，他们地点的企业或许寸步难行，他们也需求抱团取暖。未来必定是一个优势互补，联动展开的年代。所以经过异业联盟为客户量身定做，为客户敏捷匹配资源，为客户供给更多的服务，是未来轿车经销商必备的技术。
山东某轿车经销商集团建立车主异业联盟
1912年4月14日，一个惊涛骇浪的夜晚，声称 “国际工业史上的奇观”的奢华客轮泰坦尼克号在自己的处女航上撞上了冰山，声称“永不淹没的”泰坦尼克号永远地沉入了海底。
随同泰坦尼克号淹没的，还有其时船上的一千五百余名乘客。
这关于人类而言，是一场巨大的灾祸，可是关于泰坦尼克号上厨房海族馆的那些活鱼活虾们，这难道不是生命的奇观吗？
相同这次疫情关于轿车经销商来说，是危机，不也是机会么？
作者简介：励晓童，“励达咨询”创始人，“售后盈余才能提高”项目研制者，轿车经销商售后微观数据深度剖析的研究者。
文章来历：轿车经销商盈余提高大师晓童教师，特此感谢
